Как BI-платформы помогают клиникам развиваться

Как BI-платформы помогают клиникам развиваться

В бизнесе анализ не менее важен, чем в медицине: он позволяет не только «поставить диагноз» и «назначить лечение» в случае проблем, но и увидеть точки роста. Как  BI-системы автоматизируют процесс анализа и каким образом они помогут развить бизнес? На эти вопросы помогли ответить эксперты: Бернацкая Юлия, руководитель компании BIJB в Восточной и Центральной Европе и Катерина, менеджер по продуктам SaaS компании ActiveCloud.

«Больной точкой» многих предприятий является сбор и систематизация больших массивов информации из разных источников. Как правило, данные разрозненны, их выгрузкой занимаются отдельные, никак не связанные друг с другом люди. Проходит достаточно много времени (от нескольких недель до нескольких месяцев), прежде чем вся информация будет собрана вместе и передана лицам, принимающим решения. 

Управлять бизнесом без актуальных данных – всё равно что идти вслепую. Пролить свет здесь помогает BI. С помощью соответствующих решений ранее разрозненные данные концентрируются в одном месте и визуализируются наиболее удобным для анализа образом.

Как BI работает на практике

В зависимости от целей в ход может идти любая информация, и внутренняя (учётные системы, CRM-системы, Excel-файлы, а также разработанные специально для медицинской отрасли специфические системы), и внешняя (например, онлайн-сервисы по IP-телефонии, сайты конкурентов, статистические данные из официальных источников). Данные могут быть специфическими: например, к какому врачу и какое количество пациентов приходит, к какому обращаются чаще, а к какому реже. Информация также может финансовой, при этом её можно анализировать вкупе с медицинской. 

В результате можно будет проанализировать: эффективность врачей, средний чек, востребованности определенных услуг в зависимости от сезона, данные по возврату, демографию клиентов в зависимости от специализации или от отдельного врача и так далее. Чем больше клиника, тем сложнее увидеть общую картину того, что происходит внутри. А с помощью BI можно понять: каково сейчас состояние компании, какой аудитории она интересна, какие конкуренты её окружают, какую долю рынка она занимает и в каком направлении лучше развиваться.

Эффективно выводить информацию из разносторонних источников. Самый простой пример – это когда на одном графике кривая фактических продаж и затраты по определённой маркетинговой компании. Тогда можно увидеть, что деньги, которые расходуются на продвижение, не совпадают с пиками продаж. Траты на рекламу могут быть не связаны со спросом и вообще друг на друга не влиять или же могут быть отложенными. Так, совмещая эти данные, собственник бизнеса получает объективную картину. 

Важно подчеркнуть, что эта аналитика доступна в режиме реального времени и в любой ситуации: как на работе, так и в дороге, в командировках. На платформе Power BI все данные можно просматривать как с компьютера, так и с телефона, планшета.

Формируем новую культуру ведения клиентов

Чтобы грамотно использовать BI-решения, собственник бизнеса должен видеть не только финансовые показатели – сколько средств направлено на маркетинг, сколько составил заработок и т. д. Решающее значение сейчас играет оборот по клиентам, особенно число повторных визитов. Привлечь пациента на первичную консультацию или предоставить second opinion, а потом отпустить лечиться в другое место – это не самая эффективная стратегия. Именно поэтому важно заботиться о поддержании здоровья каждого клиента, своевременно приглашать его на повторные обследования, чтобы потом «не тушить пожары». В идеале, должна заново сформироваться культура посещения семейных врачей, которые год за годом ведут семьи из нескольких поколений. И это как раз то, на чем сети медицинских клиник могут строить продажи.

Культура общения должна отражаться в аналитике. Как следствие, BI собирает показатели работы врачей, данные по возрастному и социальному составу клиентов, их удовлетворенности, причинам обращений, причинам отказа в помощи, если такое случается и др. Опираясь на эту информацию, ЛПР всегда будет знать, для кого работает его бизнес, насколько эффективен каждый из сотрудников, каких специалистов не хватает, какие направления имеют потенциал для расширения.

Интересный показатель – обороты по типам услуг в привязке к временному периоду. Имея на руках аналитику роста и спада востребованности той или иной услуги в зависимости от времени года, можно своевременно усиливать одни направления, минимизировать затраты на другие и, таким образом, увеличивать маржинальность.

Синергия данных

Как было замечено выше, объединение данных из разных источников может послужить хорошим источником «инсайтов». Это касается не только цен на услуги конкурентов, но и территориального расположения конкурирующих медицинских компаний, развития рынка недвижимости на ближайших территориях, прибыли и убыли населения, миграции и многих других параметров.

Наиболее популярным вариантом сопоставления разных данных является отслеживание эффективности затрат, особенно на маркетинговом уровне. Один из примечательных кейсов: оптимизация маркетинговой кампании в 2019 году сетью медицинских клиник. В августе в течение трёх недель перед школой существует период плановых прививок. Не все родители хотели вести детей прививаться, в связи с этим закупленная вакцина пропадала в больших количествах. Клиент запустил Power BI для отслеживания маркетинговых стратегий, и в режиме реального времени «перебрасывал» финансы с различных активностей, выявляя наиболее эффективные каналы. В результате у большинства клиник вакцина так и осталась неиспользованной, в то время как у заказчика количество родителей, которые привели детей, превысило число купленных препаратов. 

Есть и интересные варианты анализа внешней информации. Например, эффективно брать данные строительных компаний – локации, объемы строящегося жилья, уровень этих новостроек (бизнес-класс, премиум, эконом) и сопоставлять с наличием в этом районе конкурентных организаций с учётом того, какие услуги они предоставляют, какие лицензии имеют и так далее. Анализируя эти данные, можно запланировать открытие новой клиники в определенном районе. А если в этой локации уже есть клиника, то с учетом этой информации, можно добавлять новые направления. Так, если вокруг строится много смарт-квартир, которые популярны у молодоженов, то будет целесообразно открыть родительное отделение в этом районе. Таким образом, становится возможным планирование, основанное не на чутье, а на реальных фактах, которые позволяют прогнозировать будущий рынок.

Как BI поможет экономить время и деньги

Подобный описанному выше отчёт можно заказать и в аналитической компании, однако это дорого и долго. Тогда как развернутая на рабочем месте топ-менеджера BI-система даёт аналитику в режиме онлайн, а по подписке может стоить от несколько долларов в месяц – вполне доступно даже для частного медицинского кабинета. При этом время экономится в разы: так, формирование аналитической отчетности у одного из клиентов из двух недель превратилось в три часа.

Другим преимуществом является экономия времени сотрудников. Аналитики, топ-менеджеры могут посвятить своё время не созданию отчётов, а непосредственным их анализом. Кроме того, изучением данных может заниматься и алгоритм. Сейчас в Power BI есть встроенные инструменты машинного обучения. Если в организации есть статистика за несколько лет, то имеет смысл запустить систему искусственного интеллекта, которая проанализирует клиентскую базу, найдёт корреляции и построит прогнозы. Например, можно увидеть, сколько клиентов в будущем уйдет, а сколько из них останется и порекомендует услуги клики. Это работа на опережение, которая позволит увеличить доход.

Авторы:
Бернацкая Юлия, компания BIJB 
Катерина Радюк, компания ActiveCloud